Un'esperienza deludente: più KPI che valorizzazione delle persone
Conoscevo Tinexta come una realtà emergente e in consolidamento nel mondo dei servizi digitali e non, anche grazie alla collaborazione con Intesa Sanpaolo. Per questo ho deciso di entrare nell'organizzazione come partner esterno, assumendo il ruolo di agente Forvalue.
Dopo pochi mesi di esperienza, un breve percorso iniziale di formazione e affiancamento, ho potuto comprendere almeno in parte il funzionamento dell'organizzazione dall'interno. Devo dire che l'esperienza è stata profondamente deludente e, personalmente, non mi sento di raccomandarla.
Il primo elemento critico riguarda il contratto di agente monomandatario. Da un lato limita fortemente la possibilità del professionista di operare liberamente sul mercato; dall'altro, il collegamento con Intesa Sanpaolo porta a concentrare l'attività sui clienti della banca, prevalentemente attraverso le segnalazioni dei gestori.
In teoria, il sistema delle segnalazioni dovrebbe mettere a disposizione del consulente clienti già interessati e quindi "caldi". Nella mia esperienza, invece, molte segnalazioni si sono rivelate superficiali, richiedendo di fatto di ripartire quasi da zero, spesso mantenendo comunque uno stretto coordinamento con la filiale.
Il risultato è che il professionista dispone di un controllo molto limitato sul proprio processo commerciale, pur essendo pienamente responsabile dei risultati.
A questo si aggiunge, almeno per quanto ho sperimentato personalmente, un sistema di gestione estremamente focalizzato su CRM, KPI, monitoraggio delle attività, formazione continua e raggiungimento degli obiettivi quantitativi. La sensazione è che il tempo e l'energia del professionista siano assorbiti in misura crescente dal processo, dalla reportistica e dalla produzione di numeri.
Gli incentivi mi sono sembrati orientati soprattutto alla quantità più che alla qualità della relazione commerciale e alla costruzione di valore nel medio periodo.
In queste condizioni, il confine tra libero professionista e ingranaggio di una macchina commerciale diventa, a mio avviso, molto sottile.
Anche il lavoro amministrativo e di back office ricade in larga parte sul venditore. Alla fine, quindi, ciò che si offre è essenzialmente un'attività commerciale fortemente strutturata, con responsabilità e pressioni significative, ma con un livello di autonomia che ho trovato molto inferiore a quello che mi aspettavo da un'attività professionale.
Dal punto di vista economico, nei primi mesi è previsto un compenso di ingresso di circa 1.200 euro mensili, successivamente legato al raggiungimento di determinati livelli di provvigione. Personalmente ho ritenuto il rapporto tra impegno richiesto, rischio professionale e remunerazione non particolarmente equilibrato.
La mia impressione complessiva è stata quella di un modello caratterizzato da una forte pressione sui risultati e da un elevato turnover, nel quale una parte relativamente ristretta della rete commerciale sembra concentrare una quota significativa dei risultati, mentre la parte restante deve operare su un bacino di PMI spesso non semplici da convertire in clienti per servizi di innovazione complessi.
Non considero necessariamente negativo avere KPI, procedure e obiettivi. Il problema nasce quando questi strumenti diventano il fine invece che il mezzo.
Per la mia esperienza, il modello che ho incontrato ricorda più un'organizzazione taylorista/fordista applicata alla vendita che una rete di professionisti realmente valorizzati come partner.
Ed è proprio questo l'aspetto che mi ha maggiormente deluso.
Credo che aziende veramente sane e sostenibili nel lungo periodo debbano costruire il proprio successo anche attraverso senso di appartenenza, autonomia, valorizzazione delle competenze, equilibrio e benessere delle persone, non esclusivamente attraverso la pressione sui KPI e sulla produttività.
Questa è naturalmente la mia esperienza personale e non pretende di rappresentare quella di ogni agente o collaboratore.
Ma proprio perché ho scelto di entrare in questa realtà con aspettative positive, ritengo corretto condividere anche una valutazione critica: oggi, sulla base della mia esperienza, non consiglierei il percorso Forvalue a chi cerca una vera attività consulenziale autonoma e orientata alla valorizzazione professionale.
